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第四期

銷售的重要技巧-回款

作者:創(chuàng)始人 日期:2021-02-23 人氣:2539


回款的重要性一些醫(yī)械銷售急于推銷,對于交易條件,尤其是貨款回收,都采取低姿態(tài)。

如:“什么時候都可以!”、“到時候再說吧!”

結(jié)果在模糊之中就開始交易行為,等到收回貨款時,問題就發(fā)生了。

教育員工“回款很重要”,“追款也很困難”,才能避免“不該發(fā)生的應(yīng)收帳款”出現(xiàn),一線人員在回款問題上的浮躁和僥幸心態(tài)非??膳拢驗槠髽I(yè)政策由他們執(zhí)行,一切在他們掌握之中。

正確心態(tài)盡可能現(xiàn)款交易,收不回資金的銷售,比沒有銷售更糟;

要帳比銷售更難,與其將大量的時間和精力花費在要帳上,不如用這些時間去開發(fā)更多更好的客戶;

寧可失去這筆生意,也不冒險賒銷;

回款之前一切銷售都是成本,回款之后銷售也僅僅完成了一半;

逾期帳款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補;

我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供應(yīng)商的貨款--我們需要現(xiàn)金;

我們的使命是創(chuàng)造有利潤的銷量。

收款催款的合理性一些醫(yī)械銷售在催款中會表現(xiàn)出某種程度的怯弱,這里一個很重要的問題是必須要有堅定的信念;

“不欠款客戶就不會進貨,欠款是沒有辦法的事。”

“客戶資金怪緊張的,就讓他欠一次吧!”

“看這個客戶不像是個騙子,過幾天就會回款”。

還有的收款式人員認(rèn)為催款太緊會使對方不愉快,影響以后的交易,如果這樣認(rèn)為,你不但永遠收不到貨款,而且也保不住以后的交易,客戶所欠貨款越多,支付越困難,越容易轉(zhuǎn)向他方(第三方)購買,你就越不能穩(wěn)住這一客戶,所以還是加緊催收才是上策。

把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回,反之,則會被對方牽著鼻子走,本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此,一個人在催收貨款式時,若能信心滿懷,遇事有主見,往往能出奇制勝,催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。

正確心態(tài)現(xiàn)金回收是一項不可回避、富有挑戰(zhàn)性的工作,而且追款是理所當(dāng)然的事,不要怯弱,也不要感到不忍心,礙于情面;

賒銷是信用交易,是我們對客戶償兌能力的信任,也是客戶對我們的承諾,是事先約定的。那是我們的錢,客戶不過是暫借而已--所以追款理所應(yīng)當(dāng),無需感到不忍心,不好意思或不敢直言。

越能及時提醒客戶就能越早收回貨款,客戶從來都不會因被提醒付款而不滿。

客戶尊重做事專業(yè)而且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)尼t(yī)械銷售,在帳款式問題上的妥協(xié)不可能換來客情,也不可能換來客戶對你的尊重。

催款的智慧--基本原則掌握正確的心態(tài)(如前所述)

 “預(yù)”未雨綢繆?;乜铋_始于銷售之前,與其在應(yīng)收帳款追討上耗費精力,不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下功夫!

“快”債務(wù)發(fā)生后,要立即要帳,據(jù)英國銷售專家波特。愛德華的研究,賒銷期在60天之內(nèi),要回的可能性接近100%;在100天之內(nèi),要回的可能性為80%;在180天內(nèi),要回的可能性為50%,超過12個月。要回的可能性為10%。另據(jù)國外專門負(fù)責(zé)收款式的機構(gòu)研究表明,帳款逾期時間與平均收款成功率成反比,帳款逾期6個月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時機,如果欠款拖至一年以上,成功率僅為26.6%,超過二年,成功率則只有13.6%。

“勤”經(jīng)常要帳,對那些不會爽快付款的客戶,如果業(yè)務(wù)員要帳時太容易被打發(fā),客戶就不會將還款放在心上,他會覺得這筆款式對你來說不重要,能拖幾天吧,業(yè)務(wù)員經(jīng)常要帳會使得客戶很難再找到拖欠的理由,不得不還你的款了。

“纏”對某些總想方設(shè)法不還錢的客戶,討債人一定要有不達目的不罷休的精神,山東上一業(yè)務(wù)員想出一個心理討債法:他設(shè)計一套討債服,擬一張討債公告貼在對方門口,準(zhǔn)備一張破鑼去討債時敲,讓欠款人的面子沒處放。他去找一個債務(wù)人要帳,債務(wù)人開始不承認(rèn),討債方拿出證據(jù)后對方又說沒有錢,第二天這位業(yè)務(wù)員就開始調(diào)查債務(wù)人的經(jīng)營項目及位置,知道他有一個飯店生意很紅火,就和對方攤牌:“如果你不還債,我就穿上討債服,寫上:討債公告,帶上破鑼去站到你門前”。債務(wù)人聞言變色,態(tài)度一下子就轉(zhuǎn)了180度,同意還債。注意

這種方法也許“低級”,但不必為此心存“愧疚”,因為存在著這樣的惡意欠款客戶,所以要“以惡制惡”。

首先要界定這位客戶是否真的有錢不還,惡意欠款,若是,追回帳示后應(yīng)該馬上停止賒銷,所以也不必怕得罪他;

“通”就是變通,首先要界定這位客戶是否真心要賴帳,這時業(yè)務(wù)員要以想一些變通的方法,如:在你找客戶收款前,先下市場“象征性”的幫他收幾筆他的下線客戶的欠款;了解到客戶的經(jīng)營困難,就利用自己的知識,幫助客戶分析市場,策劃促銷方案等,以自己的誠心和服務(wù)打動客戶,往往可以收到很好效果;

“變”客戶沒有好壞,只有不同,不同的客戶不同的討債方法,前提就是你對這位客戶盡可能多的了解,掌握與他有關(guān)的一切資料。


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